Об этом думают в 2022-м году на 29% россиян больше — именно такой рост показали сайты продаж готового бизнеса (и не только) в сравнении с прошлым годом.
Цены на готовый бизнес в индустрии красоты колеблются в среднем по России от 500 тысяч рублей до шести миллионов.
BEAUTY КАФЕДРА поможет разобраться, как отличить салон красоты с потенциальным ростом от того, который не принесет прибыли.
Причины продажи
Beauty рынок очень тесный, и, иногда, когда звонит заказчик, и просит проанализировать причину продажи с виду привлекательного бизнеса, то первым делом мы открываем социальные сети, желательно — все. В 99% случаев находятся общие знакомые, коллеги и даже друзья, которые расскажут (по большому секрету, и мы его не выдадим) обо всех реальных аспектах продажи. Мол, муж когда-то инвестировал в салон, а теперь развелись, она с детьми, и уже полгода не занимается им (салоном) совсем.
Следующий этап понимания “с кем говорите” — проверка юридического лица. Например, наличие судебных дел можно найти в открытом доступе. Да и саму личность, продающую салон, через службу безопасности можно легко проверить. Стоят подобные услуги не дорого, но избавляют от возможных проблем в будущем.
“Возомните себя психологом” на время переговоров. Задавайте вопрос “почему?” до тех пор, пока полностью не удовлетворились ответом.
Рекомендуемый порядок действий в случае, если вам понравился салон в объявлении:
- На первую встречу приезжать со скепсисом. Много не рассказывайте “да, думаю, присматриваюсь, нацелен/а серьезно” — вполне подойдет. Задайте всего один вопрос “почему продаете” и несколько вопросов о работе салона (ниже в статье). Перед первой встречей можно посмотреть социальные сети на предмет общих знакомых, или доверить это нам.
- Собрав экономические данные на первой встрече, поймите целесообразность покупки проекта (научимся дальше). Если финансовая составляющая вас устраивает, то переходите к проверке юридической составляющей личности и юридического лица.
- На второй встрече используйте все полученные данные, и торгуйтесь — если позволяет ситуация, и договаривайтесь о деталях — если решение принято.
Показатели, на которые нужно обратить внимание
Основная проблема проверки данных состоит в том, что опытный beauty руководитель считает, что его знания способны разрешить все проблемы, и, как бы это странно не звучало, полагается на интуицию. Опыт BEAUTY КАФЕДРА показывает, что подобная уверенность неизбежно стоит денег новому собственнику. Потенциальный собственник из других отраслей просто не знает на что смотреть, и часто верит прогнозам наемного руководителя.
Разберемся, на что же нужно обратить внимание, и сколько могут стоить не проверенные данные:
- P&L за период больше квартала — так легче будет усреднить показатели с учетом сезонности. Например, в месяцах октябрь-ноябрь-декабрь показатели будут выше, чем в мае-июне-июле.
- Уделите внимание проверке кассовых отчетов во время второй встречи. А если собственник к ней не готов, говоря “часть денег мы не пробиваем”, то здесь всего два пути: первый — провести день в салоне (не предупреждая), и посмотреть, соответствует ли выручка этого дня тому, что указано в отчетах в среднем; второй — сместить внимание на другие объекты покупки.
- Вы должны четко понимать сумму постоянных и переменных расходов, а также, насколько они в норме от рынка. Если мотивация сотрудников завышена, то, вероятнее всего, ее снижение возможно только через полное обновление команды. А за это цепляется много факторов…
- Например, клиентская база. Объем клиентской базы поможет понять, с каким количеством клиентов вам еще удастся поработать, наладив процесс продаж. Считайте, что 10% от базы будут посещать ваш салон с периодичностью один раз в три месяца.
Информация о том, как и когда прорабатывали клиентскую базу за последние шесть месяцев, поможет понять есть ли шансы на вышеуказанные 10%. Ведь если раз в две недели салон отправлял по всей базе предложения со скидками, то необходимо выдержать паузу (минимум два месяца) до обновленной презентации услуг салона.
Возвратность — общая (вернулись в салон за период), и по специалистам. Хорошим показателем здесь будет, если общая салонная возвратность высокая, а по специалистам — средняя. Это будет значить, что клиентам понравилось в салоне, они доверяют бренду и всем его специалистам. Если найдете специалиста с высокой возвратностью, оцените его обороты. Не исключены случаи шантажа со стороны сотрудников “уйду, и уведу всех своих клиентов, если не увеличите зарплату”.
Емкость пассивного рынка — например, в базе салона красоты 1500 человек, а район тупиковый, и в нем живет всего 10000 человек. То есть, чтобы привлечь новых клиентов, помимо маркетинга в локации, нужно проделать серьезную работу с автомобильным трафиком, или проработать уникальное торговое предложение таким образом, чтобы к вам захотели ехать из любой точки города.
То, как эта самая клиентская база ведется — упорядочена ли в crm системе. Если база не упорядочена, то в первые месяцы нужно рассчитывать только на органический денежный поток (желательно подтвержденный), новую маркетинговую кампанию, и постепенно укладывать базу в crm, чтобы было удобно с ней работать в будущем.
Сотрудники
Опасным для вас станет большое количество индивидуальных условий — свободный график, разные мотивации, не рентабельная оплата труда. В таком случае вам придется частично поменять команду…и здесь начнется наше любимое — про отношения! Сотрудники салонов красоты очень творческие люди, и, если сдружились с кем-то, или неформальный лидер подлежит увольнению, вы рискуете потерять и оставшуюся часть команды. Важно сопровождать любые изменения в тесном контакте с командой и будучи полностью открытым в причинах и, главное, совместных планах.
Подробнее об управлении творческими командами в книги Анастасии Машеро “Творческие”.
Договор аренды
Краткосрочный договор аренды лишает вас любых гарантий, что собственник помещения не попросит съехать за 30 дней до его окончания. К сожалению, не исключены случаи, когда собственник салона красоты знает это и, чтобы отбить вложенные средства, решает продать бизнес, а договор аренды переуступить.
В договоре аренды обратите внимание на валюту оплаты, ежегодный процент повышения ставки, последствия нарушений сроков оплаты, а также гарантии.
О гарантиях хочется рассказать отдельный случай. Рассчитывая на опыт, не без безразличия потенциальных строительных подрядчиков, объект в центре столицы был взят в аренду. В процессе заключения сделки выяснились обстоятельства, которые ее усложняют — часть помещения находилась в собственности города, но вопрос был улажен. Подписали стандартный договор аренды. Строительная бригада заступила на демонтаж. Снимая одну за одной гипсокартонную стену, вся команда оцепенела — за стенами пряталась многолетняя плесень, которую предыдущие арендаторы закрывали листами, надеясь, что она не прорвется, а потом съезжали. В юриспруденции гарантиями (например, о том, что помещение не содержит скрытых дефектов, препятствующих началу работы в срок, или дополнительным издержкам к сметам/другое) пользуются часто, а вот в beauty — нет. Поэтому уже много лет мы помогаем нашим клиентам и в этих вопросах.
Ну и конечно — слушайте свою интуицию и всегда проверяйте! Все расходы — через платежные поручения, доходы — через отчет по кассе, заработную плату — через договоры, платежные поручения и общение с сотрудниками.
