Увеличения рентабельности салона красоты, повышения доходов и развития бизнеса можно достичь, привлекая новых клиентов. Но без дорогостоящей рекламной акции это бывает сделать сложно. Есть другой способ — увеличить средний чек.
План увеличения среднего чека
Увеличить средний чек возможно путем дополнительных продаж и продвижения дорогих процедур.
Допродажи заключаются в предложении сопутствующих товаров или дополнительных услуг. Клиент делает покупку и, например, вместо предполагаемых 2 тысяч рублей платит 2 800 рублей.
Дорогие услуги заказывают с такой же готовностью, как и средней или низкой ценовой категории. В данном случае важно правильно определить целевую аудиторию и не бояться указывать этим посетителям на возможность заказа дорогой процедуры.
Примерный план повышения среднего чека:
- Необходимо составить список предлагаемых услуг и товаров и разделить их по категориям — на основные и сопутствующие.
- Заранее разработать перечень дополнительных товаров и услуг для каждой процедуры и категории клиентов.
- Прописать скрипты для администратора и мастеров и следить за их соблюдением.
- Продумать иные способы допродаж.
- Предлагать дорогие услуги, рассказывая об их преимуществах.
Дополнительные продажи
Администратор, записывая клиента на стрижку, может сказать, что как раз освободилось время у мастера по маникюру — не желает ли клиент записаться еще и на эту процедуру? Не бойтесь показаться навязчивыми. В ряде случаев клиент соглашается, так как это предложение экономит время, дает возможность обновить маникюр, сделать свежее покрытие, поднять себе настроение.
Производя расчеты после оказанной услуги, администратор или мастер предлагают приобрести сопутствующий товар — средства по уходу за волосами, руками или телом, сезонные аксессуары для волос и т.д. Используют метод Cross-Sell. С большей готовностью посетители приобретают товары, на которые салон делает скидки.
Следует отказаться от товаров, которые имеются в сети супермаркетов. Салон должен предлагать профессиональную косметику для домашнего ухода. Так как некоторые продукты стали доступны через интернет-заказы, нужно позаботиться, чтобы предложенный товар не имел завышенную цену, и клиенты, ознакомившись в салоне с преимуществами профессиональных средств, не заказали их через интернет у других лиц.
Лучше всего будут покупаться средства ухода, которые используют в работе мастера, и эффект от которых клиент может ощутить сразу здесь же. Это касается парикмахеров, спа, ногтевого сервиса, косметологов и других.
Не стоит продавать профессиональный лак для ногтей. Несмотря на низкое качество самостоятельного нанесения лака, его приобретение может снизить число визитов к мастеру маникюра. Лучше предложить клиентам смягчающие и защитные кремы для рук.
Косметику для лица чаще всего приобретают по рекомендации мастера-косметолога, который при проведении процедуры продемонстрирует эффект от какого-то средства, даст подробные рекомендации. Если в салоне нет косметологического кабинета, то продажа средств для лица и тела может не иметь успеха.
Предлагать дорогие услуги
Если в салоне работают мастера с разным стажем и различной квалификацией, рекомендуйте клиентам высокооплачиваемого мастера. Особенно, когда выясняется, что укладка, макияж или маникюр необходимы для важного события. Готовясь к свадьбе, юбилею или торжественному мероприятию, человек не экономит, желая выглядеть особенно эффектно.
Когда клиент озвучивает свои пожелания и заказывает услугу, администратор может и предложить более современную (а значит, и более дорогую) процедуру. У клиента создается впечатление, что о нем заботятся и предлагают лучшую услугу за те же деньги. Однако чек будут немного выше. Метод называется up-sell и заключается в повышении конечной стоимости заказа. Это классическая, хорошо зарекомендовавшая себя техника.
Большинство клиентов понимает, что качественная процедура не может стоить дешево. Поэтому не нужно бояться предлагать дорогостоящие услуги. И, как минимум, стоит информировать о наличии этих услуг и их преимуществах, оставляя за клиентом право выбора.
Стратегия повышения среднего чека
Повышение среднего чека требует выработки определенной стратегии. Чтобы посетители заказывали дорогие процедуры или полные комплексы и приобретали сопутствующие товары, нужно учесть ряд нюансов и провести подготовительные мероприятия.
Информирование клиентов
Клиенты должны быть информированы о наличии в салоне услуг и товаров. Бывает, что услуга не пользуется спросом только потому, что о ней не знают. Список всех доступных процедур должен быть удобно размещен на сайте. Также нужно распечатать перечень, повесить его на стену, разложить на журнальных столиках, стойке администратора, столиках мастеров.
Информирование клиентов — одна из обязанностей администратора. Он может это делать как при личной беседе с посетителями, так и путем рассылок. Предоставлять сведения нужно как лицам, которые посещают заведение в первый раз, так и постоянных клиентов.
Если услуга еще не слишком распространена, можно выпустить ознакомительные буклеты, в которых будут описаны рекомендации, ход проведения и ожидаемый эффект от процедуры.
Проведение консультаций
Если мастер в момент оказания услуги будет озвучивать свои действия и называть средства, которые использует, то клиент, увидев произведенный эффект, с большой вероятностью захочет приобрести это средство для домашнего использования.
Подробная консультация специалиста об особенностях кожи, волос или ногтей клиента, рекомендуемых ему процедурах и косметических средствах усилит желание клиента повторно прийти к квалифицированному и внимательному мастеру и подтолкнет приобрести в салоне профессиональное косметическое средство.
Но нужно помнить, что слишком активное навязывание услуг или косметических средств может иметь обратный эффект и оттолкнуть клиента.
Продвижение сложных услуг
Один из способов повышения среднего чека — продвижение сложных услуг. При каждом визите клиента в салон рекомендуется предлагать процедуры, начиная со сложных, делая упор на получении выразительного эффекта. Многие соглашаются на сложную технику окрашивания волос, сложный макияж или художественный рисунок на покрытии ногтевой пластины. В итоге клиент уйдет довольный результатом, а салон получит дополнительный доход.
Изучить целевую аудиторию
Перед тем, как продавать услуги и товары нужно изучить целевую аудиторию. Возможно, людям, живущим в спальном районе, не подходит предлагаемый ассортимент услуг, и придется подстраиваться под их интересы и запросы.
Необходимо провести анализ аудитории и разбить ее на группы, учитывая платежеспособность и частоту посещения салона. Ориентироваться следует на 2 категории — тех, кто ходит за парикмахерскими или иными услугами часто и оценивает их из соотношения цена/качество, а также на VIP-клиентов, которые готовы оставить в салоне значительную сумму и покупают самые дорогие позиции из списка. Анализ клиентов может показать, что до 80% прибыли приносят 20% от числа посетителей. Именно для этих людей нужно формировать комплексы из нескольких услуг и закупать сопутствующие товары.
Целевую аудиторию необходимо знать для того, чтобы приводить правильные аргументы, убеждая приобрести товар или услугу. Салонный бизнес основан на эмоциях. Выявив основную мотивацию и пробудив в потенциальном покупателе нужную эмоцию, можно продать услугу и подтолкнуть человека обслуживаться только у вас.
Изучение потребностей поможет отследить момент — не обращаются ли клиенты к конкурентам только потому, что у вас нет необходимой им услуги, которую мастера технически могли бы оказывать, но упустили это из виду.
Устраивать презентации товара
Для того, чтобы успешно продавать товар, его нужно правильно презентовать. Укажите свойства, состав, способ применения, эффект от использования. Ценность товару придает возможность приобрести только в салоне красоты в качестве профессионального средства. Подчеркните простоту использования средств в домашних условиях и получение при этом неизменно хорошего результата.
Клиенты не станут приобретать товар, о котором ничего не знают. Чем больше информации они получат, тем выше шанс на совершение покупки. Информацию предлагают путем подготовки буклетов, регулярных рассылок, предоставления пробников.
Презентация товара сопровождается его наглядной демонстрации. Для привлечения внимания клиентов к косметической продукции позаботьтесь о стильных стеллажах, эстетичных витринах. Поднять объем продаж способна правильная выкладка продукции, дающая возможность подержать товар в руках, ознакомиться с инструкцией на упаковке.
Формировать комплекты услуг и товаров
Некоторые процедуры уже давно предоставляются в комплексе, например, маникюр и покрытие. Формирование новых комплектов услуг и товаров увеличивает средний чек до 50%. Важно создать впечатление, что покупать комплекс выгодней, чем единичные процедуры или товары. Например, при заказе маникюра предлагают педикюр со скидкой.
Как правило, объединяют родственные услуги, например, эпиляция, маникюр и покрытие. Но комплекты делают и из разных направлений. Получив за одно посещение салона стрижку, маникюр и педикюр, человек оценит комплекс с точки зрения экономии времени.
Рекомендуется разработать звучные, запоминающиеся названия для комплексов, это привлекает внимание и вызывает положительные эмоции.
Отдельные продукты профессиональной косметики, реализуемые в салоне, можно объединить по назначению, создать привлекательные боксы, придумать привлекательную упаковку и продавать в качестве подарочных наборов.
Информацию о новых комплексах можно разослать всей клиентской базе, включить в таргетированную рекламу.
Кто должен делать продажи в салоне красоты?
Продажами, как правило, занимается администратор. Этот сотрудник должен иметь способности психологического воздействия и обладать методами убеждения, не используя агрессивных методов маркетинга.
Но предлагать товары и дополнительные услуги может и мастер. Для этого необходимо желание, коммуникативные способности и навыки продаж. Часто покупаются средства, с помощью которых мастер только что добился результата — уложить волосы, освежить и подтянуть кожу лица, сделать макияж, придать коже рук и ног мягкость и т.д. Довольный клиент либо сам поинтересуется, что это за средство, либо мастер в процессе работы проинформирует, что он использует, и какой эффект это дает. При подборе персонала руководители отдают предпочтение кандидату, который умеет быть продавцом. От его способностей будет зависеть ежедневная выручка и доход бизнеса. Иногда руководители используют метод тайного покупателя, чтобы оценить способность сотрудника продавать.
Для того, чтобы продажи проходили успешно, разрабатываются специальные скрипты. Под целевую аудиторию пишутся пошаговые инструкции, сценарии диалога. При использовании скриптов проводится постоянный анализ их эффективности. Время от времени скрипты меняются с учетом выявленных недостатков. Для изменений рекомендуется привлекать непосредственно работающих сотрудников салона.
Как стимулировать продажи в салоне красоты?
Лучший способ стимулирования — система материальных поощрений сотрудников. Отдельная строка в зарплате, которая формируется как процент с личных продаж, будет поощрять мастера и администратора увеличивать количество продаж и повышать средний чек.
Иногда используется метод, когда зарплата делится на 3 части:
- Фиксированный оклад.
- Мягкий оклад.
- Бонусы.
Фиксированный или твердый оклад (с учетом налогов) неизменен и зависит от самого факта работы. Бонусы начисляются в виде процентов от принесенной прибыли. При определении мягкого оклада устанавливаются цели, при достижении которых сумма мягкого оклада повышается. К этим задачам относятся: количество оказанных услуг, число и сумма продаж, реклама салона в социальных сетях, повышение среднего чека. При достижении целей к минимальной сумме мягкого оклада прибавляются проценты.
В качестве стимула также используется выплата вознаграждения за перевыполнение плана продаж.
Заключение
При продаже услуг в салоне красоты нужно правильно выработать стратегию, подобрать персонал, заинтересовать в увеличении продаж. При определении перечня услуг и товаров изучите целевую аудиторию. Правильно составленные скрипты продаж и умение персонала найти подход к людям помогут в реализации.
Предлагая приобрести дополнительную услугу или сопутствующий товар, недопустимо проявлять навязчивость и использовать агрессивные методы продаж. Этим вызовете негативные эмоции у клиента и отбить у него желание вновь посетить салон. Оставляйте право выбора за посетителем, тем самым делая лояльным постоянным клиентом.
